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Partner
Microsoft Dynamics 365 — Ingreso Recurrente & Revenue Operations
CRM para Empresas SaaS
En un negocio SaaS, el ingreso no se gana una vez. Se gana todos los meses. Y se pierde de la misma forma: de a poco, cuenta por cuenta, renovación por renovación. El cliente que lleva seis meses sin usar una funcionalidad clave. El que preguntó por un plan superior hace dos meses y nadie retomó la conversación. El que renueva en automático pero está a punto de cancelar porque nunca recibió el valor que esperaba.
Dynamics
365 — Sales & Service
MRR
Revenue recurrente
Churn
Retención & expansión
El diagnóstico correcto
El problema del SaaS no es conseguir nuevos clientes. Es no perder los que ya tenés mientras los conseguís.
Las empresas SaaS que no escalan todo lo que deberían no siempre tienen un problema de adquisición. Tienen un problema de retención y de expansión. El MRR crece por arriba pero se filtra por abajo. Los recursos del equipo comercial se concentran en nuevos negocios mientras la base existente se deteriora sin que nadie la trabaje con la misma intensidad. Cuando el churn se vuelve visible en los números, el problema lleva meses acumulándose en la operación.
Microsoft Dynamics 365
Partner · Penta & Uno
El MRR crece por arriba y se filtra por abajo
Los recursos del equipo comercial se concentran en nuevos negocios mientras la base existente se deteriora sin que nadie la trabaje con la misma intensidad. Cuando el churn se vuelve visible en los números, el problema lleva meses acumulándose.
Ventas y Customer Success sobre la misma base sin visibilidad compartida
Ventas cierra y pasa a CS. CS trabaja el problema de adoption en silencio. Ventas no sabe que hay riesgo. Y cuando CS identifica upsell, no tiene el historial comercial para saber si ya se intentó antes.
Renovaciones sin anticipación ni contexto de salud de cuenta
El contrato vence y el sistema de billing genera el aviso. La conversación de renovación arranca bajo presión, sin tiempo para trabajar el valor ni resolver problemas pendientes antes de pedir la firma.
Upsell y churn que nadie detecta hasta que ya ocurrieron
Una cuenta al 80% de su límite, un cliente con NPS bajo y tickets acumulados, una empresa con tres filiales sin cuenta. Esas señales existen en la base activa. Sin un sistema que las ordene, dependen de que alguien las note por casualidad.
El problema
Lo que frena el crecimiento comercial y la retención en SaaS
No son problemas de producto ni de precio. Son problemas de visibilidad, proceso y colaboración entre los equipos que trabajan el revenue.
El ciclo de ventas SaaS tiene etapas que un CRM genérico no entiende
Un trial que no convierte, un lead que pidió demo y desapareció, una cuenta freemium que lleva tres meses activa sin dar el salto a pago. Esas etapas tienen su propia lógica de seguimiento que no es la misma que la de una venta transaccional. Cuando el equipo intenta gestionar ese pipeline con un CRM configurado para ventas tradicionales, la adopción se cae antes de que la herramienta demuestre valor.
Customer Success y ventas trabajan sobre la misma base de clientes sin visibilidad compartida
El equipo de ventas cierra la cuenta y la pasa a Customer Success. CS detecta que el cliente no está usando el producto correctamente y lo trabaja en silencio. Ventas no sabe que hay un problema de adoption hasta que el cliente no renueva. Y cuando CS identifica una oportunidad de upsell, no tiene visibilidad del historial comercial para saber si ya se intentó antes y por qué no cerró.
Las renovaciones se trabajan a último momento o no se trabajan
El contrato anual de una cuenta importante vence en 45 días. ¿Quién lo sabe hoy y qué está haciendo al respecto? En la mayoría de las empresas SaaS sin CRM estructurado, nadie lo sabe hasta que el sistema de facturación genera el aviso. En ese momento la conversación de renovación arranca bajo presión, sin contexto del estado de salud de la cuenta y sin tiempo para trabajar el valor antes de pedir la firma.
El upsell y el cross-sell son oportunidades que se detectan tarde o no se detectan
Una cuenta que superó el 80% de su límite de usuarios. Una empresa que usa el módulo básico pero tiene un caso de uso claro para el plan avanzado. Un cliente satisfecho que tiene tres filiales que todavía no son cuentas. Esas oportunidades existen en tu base activa ahora mismo. Sin un sistema que las ordene, dependen de que alguien las note por casualidad o de que el cliente las pida solo.
La dirección no sabe el estado de salud real de la cartera hasta que el churn ya ocurrió
NPS bajo en una cuenta, disminución en el uso de funcionalidades clave, tickets de soporte que se acumulan sin resolución, contacto que dejó de responder mails. Todas esas son señales de churn que aparecen semanas o meses antes de que la cancelación llegue. Sin visibilidad consolidada de la salud de cada cuenta, la dirección reacciona al churn en lugar de prevenirlo.
Dynamics 365 unifica adquisición, retención y expansión en una sola plataforma con visibilidad compartida entre ventas, Customer Success y dirección.
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Resultados concretos
Lo que cambia cuando implementás
Dynamics 365 en tu empresa SaaS
No es solo un cambio de herramienta. Es la capacidad de gestionar adquisición, retención y expansión con la misma disciplina y visibilidad desde una sola plataforma.
El pipeline de nuevos negocios refleja el ciclo real de ventas SaaS
Trials activos, demos agendadas, propuestas enviadas, negociaciones en curso y cuentas freemium con potencial de conversión pueden tener cada una su etapa y su siguiente acción en el sistema. El equipo de ventas trabaja con un pipeline que refleja cómo vende realmente tu empresa, no un proceso genérico.
Customer Success y ventas comparten visibilidad de cada cuenta
El historial comercial, el estado de adoption, los tickets de soporte abiertos y las oportunidades de expansión identificadas pueden organizarse en la misma plataforma para ambos equipos. Cuando Customer Success detecta una oportunidad de upsell, puede registrarla con contexto para que ventas la trabaje de forma coordinada.
Las renovaciones se trabajan con anticipación
Cada contrato puede tener su fecha de vencimiento registrada en el sistema con alertas configuradas para que el equipo responsable arranque la conversación de renovación con tiempo para trabajar valor, resolver problemas pendientes y preparar el caso comercial correspondiente.
Las oportunidades de upsell y cross-sell se detectan con señales configuradas
El sistema puede ayudar a identificar cuentas que superan umbrales de uso, tienen casos de uso no cubiertos por su plan actual o pertenecen a grupos empresariales con filiales sin cuenta. Esas señales se configuran según los datos disponibles y el proceso comercial de tu empresa.
Los indicadores de salud de cada cuenta son visibles antes de que el churn ocurra
Frecuencia de uso, últimas interacciones de soporte, NPS registrado y estado de tareas de onboarding pueden consolidarse por cuenta según las integraciones disponibles. El equipo de Customer Success trabaja con mayor visibilidad sobre cuentas en riesgo antes de que la cancelación se materialice.
La dirección ve MRR, pipeline y salud de cartera en un solo lugar
Nuevos negocios en proceso, MRR en riesgo por renovaciones próximas, oportunidades de expansión activas y cuentas con señales de churn pueden visualizarse en una misma plataforma, según la integración con CRM, billing, producto y soporte. La dirección toma decisiones con una visión más completa del ciclo de revenue.
Por qué elegirnos
Por qué implementar el CRM con Penta & Uno en tu empresa SaaS
Implementar un CRM en una empresa SaaS no es lo mismo que hacerlo en una empresa con ventas transaccionales. La coexistencia del ciclo de adquisición con el ciclo de retención y expansión, la lógica del ingreso recurrente y la colaboración entre ventas y Customer Success sobre la misma base de cuentas definen si la implementación genera adopción real. Nuestro equipo configura Dynamics 365 para que refleje la operación real de un negocio de ingreso recurrente, no un proceso de ventas de una sola vez.
01
Configuración específica para la lógica del ingreso recurrente
La coexistencia del ciclo de adquisición con el ciclo de retención y expansión, la lógica del ingreso recurrente, la integración con los datos de uso del producto y la colaboración entre ventas y Customer Success sobre la misma base de cuentas definen si la implementación genera adopción real o se convierte en una herramienta que el equipo de CS ignora porque no fue pensada para ellos.
02
Integración con plataforma de producto y datos de uso evaluada en diagnóstico
Evaluamos la integración de Dynamics 365 con tu plataforma SaaS para que los datos de adoption, uso de funcionalidades y actividad de cada cuenta puedan conectarse con el CRM según el alcance técnico definido. El objetivo es que ventas y Customer Success trabajen con señales más cercanas al uso real del producto.
03
Integración con billing y gestión de suscripciones evaluada en diagnóstico
Evaluamos la integración de Dynamics 365 con tu sistema de billing para que fechas de renovación, planes vigentes e historial de pagos puedan estar disponibles en el CRM, reduciendo duplicación de datos y mejorando el contexto de cada conversación con el cliente.
04
Capacitación por rol: ventas, Customer Success y dirección
La capacitación se hace sobre los flujos reales de tu empresa: cómo gestiona el pipeline el equipo de ventas, cómo trabaja la cartera de cuentas Customer Success, cómo analiza el revenue la dirección. Cada rol aprende sobre su proceso, no sobre casos genéricos.
05
Escalabilidad para estructuras multimercado y multiproducto
Si operás en múltiples mercados, geografías o con diferentes líneas de producto, el sistema puede gestionar cada equipo con visibilidad consolidada a nivel dirección y detalle individual por mercado, producto o línea de negocio.
Módulos que implementamos
Módulos que implementamos para empresas SaaS
Sales para la gestión del pipeline de nuevos negocios, conversiones de trial y negociaciones de expansión. Customer Service para centralizar los tickets de soporte, medir tiempos de resolución y vincular cada incidente con el estado de salud de la cuenta. Customer Voice para capturar NPS y feedback en los momentos clave del ciclo del cliente y convertirlo en acciones concretas de retención. Todos integrados en la misma plataforma con visibilidad compartida entre ventas, Customer Success y dirección.
Gestioná el pipeline de nuevos negocios, conversiones de trial y negociaciones de expansión. Cada etapa del ciclo de adquisición SaaS —desde el trial hasta el cierre— puede configurarse para reflejar cómo vende realmente tu empresa, con seguimiento y contexto para cada oportunidad.
Centralizá los tickets de soporte, medí tiempos de resolución y vinculá cada incidente con el estado de salud de la cuenta. El historial de soporte de cada cliente queda disponible para el equipo comercial y de Customer Success antes de cada conversación de renovación o expansión.
Capturá NPS y feedback en los momentos clave del ciclo del cliente —onboarding, primer valor, renovación— y convertilo en acciones concretas de retención y mejora de producto. Las señales de satisfacción se convierten en información accionable para reducir churn y aumentar expansión.
Proceso de implementación
La implementación cuida la
continuidad comercial
Una empresa SaaS necesita cuidar su continuidad comercial durante cualquier cambio de sistema. Por eso planificamos un arranque gradual por módulo, priorizando el pipeline de nuevos negocios, la gestión de renovaciones y luego los procesos de Customer Success, con migración ordenada de la base de cuentas existente y capacitación por rol.
01
Diagnóstico comercial y de retención
Relevamos la estructura comercial, los equipos de ventas y Customer Success, los sistemas actuales, el ciclo de adquisición, los procesos de renovación y las integraciones requeridas con producto, billing y analytics.
Según alcance
02
Diseño de solución
Configuramos Dynamics 365 según los flujos reales de la empresa: pipeline de adquisición SaaS, gestión de renovaciones, cartera de Customer Success, señales de health score y acceso por rol para cada equipo.
Según módulos
03
Integración y migración de base de cuentas
Evaluamos la conexión con los sistemas de producto, billing y analytics disponibles. Planificamos la migración ordenada de la base de cuentas existente según el alcance técnico definido.
Planificado en diagnóstico
04
Capacitación por rol
Entrenamos a ventas, Customer Success y dirección sobre los flujos reales de su empresa. Cada rol aprende sobre su contexto: pipeline de adquisición, cartera activa o visión de revenue.
Por rol
05
Go-live gradual por módulo
Priorizando el pipeline de nuevos negocios, la gestión de renovaciones y luego los procesos de Customer Success, con acompañamiento durante las primeras etapas y cuidado de la continuidad comercial.
Por módulo
Preguntas frecuentes
Preguntas frecuentes
¿El sistema se puede configurar para gestionar trials y conversiones freemium-to-paid?
Sí. Las etapas del pipeline se configuran para reflejar el ciclo real de adquisición de tu producto, incluyendo trials activos, conversaciones de conversión y negociaciones de plan. La lógica de seguimiento de cada etapa se adapta al proceso comercial de tu empresa, no a un modelo genérico.
¿Se integra con plataformas de producto como Segment, Mixpanel o Amplitude?
Dependiendo de las herramientas de analytics que uses, desarrollamos la integración para que los datos de uso del producto fluyan hacia el CRM. El alcance técnico de cada integración se define en el diagnóstico inicial según el stack tecnológico de tu empresa.
¿Customer Success y ventas pueden trabajar en la misma plataforma sin pisarse?
Sí. Los perfiles de acceso y las vistas del sistema se configuran por rol. Ventas ve su pipeline y sus cuentas en proceso. CS ve su cartera de clientes activos con los indicadores de salud relevantes. La dirección ve el consolidado. Cada equipo trabaja en el contexto que le corresponde sobre la misma base de datos.
¿Cuánto tiempo lleva la implementación?
Depende de la cantidad de módulos, el tamaño de la base de cuentas y el alcance de las integraciones con el producto y el sistema de billing. En general, una implementación inicial puede estar operativa entre 8 y 14 semanas. El cronograma exacto se define en el diagnóstico.
¿Cómo arrancamos?
Completá el formulario o escribinos. Agendamos una sesión de diagnóstico sin costo para entender la estructura comercial y de retención de tu empresa y proponerte la configuración más adecuada.
En un negocio de ingreso recurrente, cada cliente que se va no es una venta perdida. Es un stream de revenue que se corta para siempre.
Las empresas SaaS que crecen de forma sostenida no son las que adquieren más clientes. Son las que retienen y expanden la base existente con la misma disciplina con la que cierran nuevos negocios. Eso requiere visibilidad, sistematicidad y un CRM configurado para la lógica del ingreso recurrente. Eso es exactamente lo que implementamos.
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Configurado para ingreso recurrente
Integración con producto y billing evaluada
Ventas & Customer Success en una plataforma
Arranque gradual por módulo
